在市场周期的一个非常不同的阶段，与 Alliance 的100多位创始人合作后，我学到了许多关于加密初创公司成功或失败的新经验。这些教训可以提炼成4个要点。

获得很容易 保留很难

相对来说，获取容易，因为它与你投入多少时间和金钱（以及代币）直接相关。您在获取用户上花费的资源越多，您获得的用户就越多。通常您可以准确追踪它们的来源，因此您可以加倍努力采用行之有效的获取策略。

但是，仅仅因为用户来了，并不意味着他们会留下来。现在，所有人都应该从我们的行业自 DeFi Summer 以来进行的所有失败的流动性挖矿计划和追溯空投中知道这一点。

有一次我与一位创始人交谈，他担心他们缺乏用户增长并将其归咎于他们的营销部门。我问了一个简单的问题，你衡量留存率吗？或净推荐值？还是 PMF（产品市场契合度）调查？创始人说他没有。一周后，他带着我询问的数字回来了，很明显问题不在于他的营销，而是他的用户没有留下来。坦率地说，他的产品糟透了。

事实证明，许多初创公司都在同一条船上，甚至没有意识到他们的产品很糟糕。结果他们把时间浪费在错误的事情上。

定量和定性地跟踪您的 PMF。衡量上述指标，并通过与用户广泛交谈，充分信任你的直觉。意识到问题是好的开始。

如果5年后你失败了，那很可能不是因为你在获取用户方面表现不佳。这将是因为您的用户保留率很低。YC 的口头禅“打造100个人真正喜欢的东西，而不是100万人有点喜欢的东西”就是这个意思。

找到适合市场的产品并不需要大量的金钱和人力

相反，在出现任何产品市场契合迹象之前，过度融资和过度招聘是加密初创公司失败的最常见原因之一。

尽管存在熊市，但我们的行业充满了丰富的风险资本，许多风险投资公司对估值极为不敏感。许多初创公司筹集了8位数的种子轮资金，不是因为它们应该这样做，而是因为它们可以做到。

银行里存了太多钱的结果是，创始人整天都在想怎么花钱，怎么招更多的人，招了这些人之后怎么管理，怎么在一个臃肿的组织里统一大家的愿景，而不是专注于唯一重要的事情：产品市场契合度。

当你的团队扩大时，你会感觉很好。它满足了你的自我。但团队规模完全是虚荣心。产品与市场的契合度通常不是一个你可以通过简单地投入更多人来解决的问题。通常只有几个人真正推动了组织的发展，他们通过按顺序而不是同时进行快速实验来做到这一点。

我能想到的加密货币中唯一的例外是，如果你正在构建一个尖端的分布式系统，如 L1 公链。但即便如此，与其他“ETH 杀手”相比，在上一个熊市中资金和人员最少的 Solana 仍然一枝独秀。

当您对组织中的问题数量感到不知所措时，最佳解决方案不是雇用更多人，而是减少工作量。优先考虑，关注，忽略。只有当您开始看到用户真正喜欢您的产品的迹象时，才考虑扩大规模。

可能需要6到24个月的时间才能找到有效的方法。

在加密领域建立真正的专业知识，最终深入了解你的用户，需要时间。这是因为加密是如此的反直觉。

构建 API 或云提供商无法阻止的应用程序？汇款超过1万美元而不会接到银行打来的讨厌电话问您为什么？使用与专业做市商相同的算法提供流动性？

我敢肯定，刚接触加密货币的创始人以前听说过这些事情，但要充分理解其中的细微差别，需要让自己沉浸在现有产品的活跃用户中，并着迷地与用户交谈。如果你建立了一个 DeFi 协议或一个 NFT 市场并且从未变得坚固耐用或认识坚固耐用的人，对不起，你不会很快成功的，因为这意味着你没有深入地投入到加密中。

我已经记不清有多少具有惊人的 Web2 或 TradFi 背景的新加密创始人倾向于将他们现有的经验投射到加密上，更具体地说，是将现有的 Web2 或 TradFi 产品映射到加密上。仅仅因为产品存在于 Web2 或 TradFi 中并不意味着它解决了加密中的真正痛点。顶级加密产品是由加密原生人构建的，这并非巧合：Ethereum、Metamask、Uniswap、Opensea，应有尽有。从第一性原则思考被大大低估了。

深入理解加密需要时间，但一旦你做到了，你就会比竞争对手拥有不公平的优势。不幸的是，许多创始人会在到达那个关键时刻之前放弃，这导致了下一点……

生存足够长的时间以获得幸运

值得注意的是，每一次熊市都是如此相似。创始人和投资者为同样的三件事而苦恼。“我们仍然没有杀手级应用程序。”“市场很小。”“监管法规将扼杀加密货币。”

然后他们退出了加密货币。

首先，让我们解决这些问题。因为我认识的每个在上次熊市期间放弃加密货币的人都后悔了。

“我们仍然没有一个杀手级应用。”这种说法通常来自那些从未去过发展中国家的人。如果你在 G7 以外的地方待的时间超过几个小时，你遇到的人中用 BTC 作为不受审查的财富储存或用 USDT 作为对冲通胀的人的概率接近于100%。

“市场很小。”今天市场感觉规模小的原因几乎是定义性的：市场并不是地球上的80亿人口，而是其中一小部分拥有加密钱包的人。安装钱包所带来的巨大摩擦是制造加密市场和其他市场之间人为界限的原因。但是，这个领域的每个人都在押注过去14年一直持续的同样的趋势：每日活跃钱包的数量虽有波动，但总体上是单调增长。

“监管法规会扼杀加密货币。”这正是我们需要加倍投入的原因。像加密货币、人工智能和互联网这样的强大技术会在掌权者中间引发恐惧。美国可能会寻求扼杀加密货币，但其他司法管辖区，如迪拜和香港，却毫不掩饰地接纳它。无论有无敌对的司法管辖区，加密货币都会繁荣发展。

最后，请允许我重述一下 Opensea 的故事。在上一次熊市期间，Opensea 至少有三个竞争对手。这四个 NTF 市场在其产品供应方面几乎没有差异，而且没有一个具有显着的吸引力。然而，熊市是如此残酷，以至于所有三个竞争对手都屈服了，OS 成为唯一的幸存者。剩下的就是历史了。OS 在2021年初 NFT 牛市的曙光中坚持并成为唯一的竞争者，迅速占据主导地位并上升到独角兽的地位。

如果还不清楚，这四个课程中的每一个都与产品相关：

· 没有意识到你的产品很糟糕；

· 在拥有人们喜爱的产品之前过度扩展；

· 对用户的了解不够深入；

· 在最糟糕的时候转身。

事实上，这已成为陈词滥调，但产品是最值得担心的事情。在你拥有一款人们喜爱的产品之前，现在就着迷于其他一切还为时过早，无论是代币经济学、招聘、营销还是社区管理。

附录：战术建议

但是，如果您对产品以外的战术事物感到好奇，请继续阅读。这些是 Alliance 办公时间反复出现的话题。

重要的是要记住，没有一种是建立加密货币初创公司的最佳方法，但从统计数据来看，这些才是行之有效的方法。

销售、增长和营销

避开外部营销机构。根据使用过此类服务的创始人分享的见解，成功的案例并不多见。相反，选择内部营销工作。利用您的投资者扩大您的信息并将您与媒体联系起来。

如果您的产品面向企业或开发人员，那么内容营销是迄今为止在加密货币中构建漏斗顶部的最具扩展性的方式。

如果您的产品面向消费者，代币则是最具可扩展性的用户获取策略。但是你只可以使用这把武器一次。

加密会议可以成为企业或开发者产品获取用户的良好渠道。对于消费品来说，它们是在浪费时间。

在主要的播客和会议上获得特色可能具有挑战性，因为他们经常寻求知名人士。根据定义，早期初创公司并不是既定名称。相反，专注于编写高质量的内容以获得认可。

筹款公告等大型营销活动的目标不是吸引潜在用户，而是吸引潜在员工。未来的员工会进行尽职调查并看到此类公告。

推特是您成功的滞后指标，而不是领先指标。因此，不要沉迷于此。

招聘

迄今为止，利用您的个人网络是招聘人才最有效的方式，尤其是在您的品牌可能不足以吸引外部候选人的早期阶段。列出你认识的最优秀的人，并向他们推销你的创业公司。鼓励团队中的每个人也利用他们的个人网络进行招聘。

您的社区，例如 Discord、Telegram、Twitter 或时事通讯是第二好的渠道。询问是否有人或他们的关系有兴趣与您合作

只有在用尽了个人网络和社区关系之后，你才应该考虑使用加密特定的招聘人员或招聘平台。

考虑聘请经验丰富的 Web2 工程师并培训他们担任 Web3 角色，因为经验丰富的 Web3 工程师可能很难找到。

社区管理

一个积极参与的社区并不能带来伟大的产品，积极参与的社区是一个伟大产品的结果。

Telegram 适合商业和开发者，Discord 适合消费者。

如果你是一个消费者产品，重点不是优化社区的参与度和积极性，而要将你的社区视为用户。寻求反馈，进行 beta 测试，解决痛点，更新进度和路线图，并教育他们如何使用产品。

在早期阶段，其中一位创始人应当担任社区经理。

代币经济学

代币激励应被视为一种进入市场的策略。但是如果没有人们喜爱的产品，代币激励是一种浪费，因为用户只会抛弃代币并流失。

过早启动代币激励可能会妨碍您了解真正的产品市场契合度。您不知道用户是为产品而来还是为财务激励而来。

代币对您的社区和员工来说是一把双刃剑。在牛市中，价格上涨可以提高兴奋度和参与度。在熊市中，价格下跌会导致士气下降。这与上市公司没有什么不同。

不要试图预测市场，尽可能在熊市中推出你的代币。您希望您的代币随着时间的推移而上涨，而做到这一点的方法就是从低位开始。

您永远不会在第一次尝试时就获得正确的代币设计，你必然会在看到事情发生后改变方向。

应避免过度设计。避免多年的时间视角。避免奢侈的奖励。简单地、间歇地、有节制地使用代币。

虽然您应该从特定垂直领域的领先产品中汲取灵感，但您应该根据产品的独特需求，从第一性原则设计您的代币。每个产品都是不同的，因此每个令牌都应该设计不同。请记住，代币是一种上市策略，因此上市策略是否有意义取决于特定产品。

我仍然对聘请外部代币顾问持怀疑态度。如果你打算雇用一个人，你至少应该创建初稿，并将它们仅用作独立的反馈来源。代币设计不是火箭科学，没有人比你更了解你的用户，因此除了你之外没有人知道最好的设计应该是什么。

尽早与交易所进行接触，以便尽早上市。他们都有不同的要求，并且随着时间的推移，他们的要求也发生了很大变化。他们的要求通常会直接影响您的代币设计。

尽早聘请经验丰富的法律专业人士。了解发行代币涉及浏览证券法和其他相关法规。寻找优秀律师的最佳方式是向您的同行和投资者寻求建议。