拼多多，补贴补贴再补贴

利用极致性价比，通过拼团优惠的方式，借助微信“病毒式”的社交传播，撬动了三四五六线城市用户，现在7亿以上。

这些用户往往是过去淘宝和京东很难触及到的用户。

拼多多主打爆款路线、低价路线、性价比路线，把淘宝不那么重视、但需求庞大的市场，硬生生地抢了回来。

拼多多打破了“微信生态不适合做电商”的迷思，通过微信等渠道上深挖流量，以最高效的模式重组流量，并带入新的电商场景——社交购物、游戏化购物都，构建一个个场景，关键是触及了一个个流量洼地。

从2016年开始，拼多多从来没有停止过用红包对用户进行相关的“诱导”。

在2020年的业绩会上，拼多多创始人黄峥称，未来仍会像 2019 年一样持续投资，在其他板块全面开始投资。

“增加费率并不是我们管理层 KPI 的指标。”黄峥说。换言之，拼多多目前仍不会考虑盈利，亏损还会继续，补贴还将进行。

2020年3月31日，拼多多融资11亿美元，表示今年将继续扩大百亿补贴。

2020年4月19日晚，拼多多与国美宣布牵手，在物流，以及大家电商品品类、仓储、交付服务上，均能对拼多多形成补充。

最重要的一点，与阿里的流量分层有关，拼多多抓住了被巨头“牺牲”的中小商家群体。

过去几年，淘宝为了改变商品同质化现象，实施“去爆款化”战略，在品牌化与京东正面硬杠。所以，阿里系平台流量逐渐向定位更高的天猫平台倾斜，对于低价爆款商品的流量扶持更是逐年减少。

在阿里京东日渐升级和对抗的过程中，相当一部分中小商家，是被牺牲掉的。

2012年，淘宝为了从“山寨宝”变成“品牌宝”开创了天猫平台，在高端市场升级对标京东。阿里系的流量也开始更加扶持天猫这个“二娃”。

拼多多迅速发展的时期，正是阿里加大对天猫大品牌商流量扶持的时期，拼多多承接了大量来自淘宝的、成熟的中小商家资源，对它们提供了相当可观的流量支持。

拼多多对商家免收入驻费，开店费用只有两种：一是报名活动需要支付的保证金；二是代微信、支付宝第三方支付平台收取0.6%交易手续费。开店难度远小于淘宝、天猫和京东。

拼多多顺利接住了从淘宝“掉下来”的商家，也抢来了很多淘宝原本的客户，2018年卸载淘宝的用户，有一半跑去了拼多多。

拼多多与阿里有本质不同。阿里以广告+佣金业务为主要收入，在获取消费者和运营商家这两方面具有深厚的护城河。

表面上看，拼多多的商业模式和淘宝类似，也就是搭建平台，通过卖展示位等等来收广告费。

其实他们存在本质不同，淘宝是流量逻辑，主体是搜索，用户要自己去找商品，所以需要海量SKU来满足长尾需求。

拼多多代表的是匹配，推荐商品给消费者，SKU有限，但要满足结构性丰富。

淘宝一直倡导C2B、甚至C2M，但很难做起来，因为淘宝的千人千面相当于个性化搜索，但搜索本身是长尾的，很难做反向定制。

拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了规模之后再反向定制，极大降低成本。

拼多多与阿里，就像沃尔玛与Costco的差别。

我上面接着被你淘汰的商家，下面拐走你忠于性价比的客户。你们搜索电商“人找货”，我社交电商用算法“货找人”。可谓农村包围城市，迅雷不及掩耳。

拼多多开展错位竞争，在巨头的盲点区域野蛮生长，就象在延安建立根据地。

通过错位竞争的打法与满足庞大需求，2016年7月，拼多多用户量突破1亿。2017年直接翻了三倍，突破三个亿，成为了电商界当之无愧的黑马。

到2018年夏天，拼多多的年度活跃用户已经到3.4个亿，虽然和淘宝这个江湖巨人相比，拼多多年活跃用户只是它的一半，但是已经超越了武林第二盟主——京东。

淘宝京东两大巨头在高端市场打得焦灼，拼多多安安静静瞄准下沉市场的庞大需求。

巨头们专注挖掘线下流量洼地、大举布局“新零售”，拼多多则前往你们的“盲点”区域，在不同场景里错位竞争。

如果，我们只是从低价理解拼多多，那么，对于他们反资本主义、反财富集聚的核心价值观就不够了解。

2020年一季度，拼多多在用户数和GMV方面取得了巨大进展，也付出了沉重代价——成本费用增长很快、利润（亏损）再次低于预期。

这是必须付出的代价。

就像1944年春季的右岸乌克兰战役。在这次长达4个月的血腥战役中，苏军付出了50万以上的永久减员、1万辆以上的装甲车辆损失，达到了收复第聂伯河右岸乌克兰的战略目标。

从战损比看，苏军是严重不够本的；从战略上看，苏军却几乎打穿了德军的南翼、为1944年夏的巴格拉季昂攻势建立了良好的态势。

更重要的是，苏军虽然损失巨大，却能高效地弥补损失。拼多多也是如此——经营现金流仍然不错，手中仍然有超过400亿现金，复购率、客单价都在上升。

拼多多在获客阶段采取的烧钱打法，即便稍微激进了一点，在战略上仍然是划算的。

如果把拼多多当作当年的苏军，那么品牌商家就是它必须拿下的“右岸乌克兰”。对于这个兵家必争之地，付出再大代价也是值得的。

问题是，在拼多多的年度活跃买家数已经逼近阿里的情况下，如何保持高额的增长？

估计，拼多多的最终模式是使得上游能做批量定制化生产，即C2M。

C2M模式本身是一种供应链创新，依托微信和拼圈社交进行的推荐，本身就是一种比任何人工算法还要精确的“算法”。

拼多多不一定要品牌升级或要全品类，拼多多要做的事情永远是匹配，让合适的人在合适的场景下买到合适的东西。

服务电商是流量思维，即流量灌进来，用不同的服务去消耗这个流量。拼多多的出现就是因为不用旧思维，在以人为先的思维下，先想这个人需要什么，与制造基地结合在一起。

通过与多个制造业大市合作，继续拓展供应链。

5月15日、16日，两天时间，拼多多分别与广东佛山、山东烟台市政府全面合作，引入张裕、美的、海天味业等知名品牌。进入5月的拼多多，与政府合作的速度加快了。

拼多多最新合作的佛山是制造业发达的城市，烟台有多家出口型食品加工企业，都是民营经济比较发达的地区。

此前合作的宁波、青岛、东莞、泉州等地，在制造业、外贸领域具有优势。

拼多多的合作方式是与地方政府签约，让整个城市的商家入驻拼多多平台。拼多多看重的，是地方政府背后产业集群及商家。几次合作后，目前各地共计10万以上商家入驻拼多多，大部分是知名商家。

按照合作方的规划，6个城市企业预计2020年在拼多多销售额近6000亿元。2019年一年，拼多多平台销售额1万多亿元。

不仅如此，这次合作对地方政府，也是借力电商促进外贸转内销。

拼多多与烟台的一项重要合作是，推动外贸企业出口转内销，双方就建设数字渔业示范项目，打造日本优质进口商品供应链中心达成合作。合作后，在海外出口同线同质的情况下，可以为国内用户带来新商品。

商战远未结束，不如说刚刚开始。

对于阿里和拼多多来说，面临的是监管制度的变迁，社会思维的变迁。跟十几年前相比，反垄断被提上了议事日程，90后的年轻人，越来越不接受福报理论。

但商场残酷的竞争，又避不开狼群文化。

对于黄铮来说，对于刘强东来说，这都哲学书里面新的篇章，能够战胜的，只有本份和平常心。

电商是一种工具，无论你喜不喜欢，都要用。我坚定看好中国电商的明天，中国的商业变迁，甚至农村的变迁，着落于此。