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萨特之书
大多数人把拼多多崛起的原因归结到“便宜”、“消费降级”，还有人认为，拼多多的“低价”主要来自平台补贴和假冒伪劣。
拼多多五年崛起之路，可能是近年来中国互联网行业里面最值得深度研究的商业案例之一。诚然，这一分析是十分困难的，我们在此仅做一个小小的尝试，并欢迎更多对此有深刻见解的人加入我们一起讨论。
拼多多是一个大家非常熟悉，同时也非常有争议的一家企业。
它的争议主要来自两点：
1、拼多多的成功，究竟来自于它的机会主义，还是源于它的创新实践？
2、黄峥究竟是一个创新者，还是背靠着机遇和资源，无法复制其成功路径的企业家？
带着这样的疑问，我们尝试去复盘拼多多的整个创新路径，以及给今天的我们能够带来哪些启示。
拼多多成立的时间并不长，我们可以分为三个阶段。
1、方向探索。
2007年，黄峥辞去了谷歌的高薪工作回国创业，但直到2015年，其创办的拼好货才一举爆发。彼时电商行业兴起多年，淘宝、天猫、京东等巨头已经稳固占据市场，但拼多多却凭借其特殊的商业模式硬生生挤进了这几乎饱和的市场。黄峥是怎么做到的？
2、拼多多上市
2016年，拼好货和拼多多正式合并，并于2018年7月在美国纳斯达克上市，上市市值达到240亿美元。从一家初创企业到纳斯达克上市，这个过程，拼多多用了不到两年。拼多多奇迹的背后逻辑是什么？
3、拼多多转型
上市之后的拼多多面临了来自各方的巨大压力，其中一个受争议最大的就是假货问题。回头望去，拼多多一路在质疑和嘲讽声中前进，从当下到未来，拼多多的转型之路将会如何铺开？
接下来我们将围绕以上三个问题，从四个阶段切入，为大家带来拼多多成长模式的复盘。
1、寻找方向：打破现有市场空间的禁锢（方向创新）。
2、边缘切入：低线市场匹配低端供应链（市场创新）。
3、连接再造：从货为中心到人为中心（模式创新）。
4、普惠价值：同时追求高质量和低价格（价值创造的创新）。
在饱和市场中寻找方向
2007年，自谷歌总部离职后，并未着急创业。
他做的第一件事情是去3C小商品市场站柜台，在和顾客面对面的交流中，感知消费市场和客户。
半年之后，黄峥对标京东，成立了3C电商欧酷。从可获取的有限信息来看，这家公司一共运营了3年，尽管一年营收几个亿，但由于手机市场价格已经十分透明，因此几乎没赚到什么钱，反而和京东之间的差距越拉越远。
在一次刘强东和黄峥共同出席的活动上，黄峥提到自己的转型想法——以我的年龄、资历和团队，我根本不可能打败刘强东。
这句话乍听起来似乎像是认输，但后面一句又十分耐人寻味。
黄峥说，我和他（刘强东）是两代人。“两代人”并不是一句调侃，而是说不同的代际，天然有不同的思路和玩法，我不会和前一代人在同一个平面竞争，我会去寻找一个新的竞争维度。
由于黄峥认为欧酷未来很容易陷入和京东无意义的消耗战中，因此，当2011年兰亭集势向黄峥发出收购邀约时，黄峥以不错的价格，将欧酷卖给兰亭集势，仅仅保留下了技术团队。
卖掉了欧酷之后，黄峥还相继创办了一个电商代运营公司“乐其”，以及一个游戏公司“寻梦”。但进入电商市场的想法，始终未曾消失。
问题是，如日中天的中国电商市场还有可以插足的空间吗？
2011年，京东、阿里实际上已经占据了电商的大半壁江山。
到了2016年，两大巨头的市场份额进一步扩大。
当时，不少业内人士都倾向于认为，电商赛道的竞争已经尘埃落定。
2011年不能做的事情，2016年还能做吗？电光火石之间，黄峥带着拼多多的原型“拼好货”横空出世。
梁宁曾经将互联网用户画像分为三类：大明、笨笨和小闲。所谓大明，就是购物目标很明确的用户。笨笨用户，我们很多女性朋友，去淘宝上想买件毛衣，逛了半天之后衣服没买，下单了一只喜欢的口红。再比如我们的小闲用户，甚至没有明确的购物需求，只是在偶然间发现了不错的东西，完成下单。
相对于在淘宝和京东上搜索物品的购物场景来说，拼好货瞄准的无疑是后两类用户的消费场景。
这一战略在黄峥后来的一些讲话中，可以看出。
黄峥说，拼多多要做一个Costco和迪士尼的结合，把娱乐场景和消费场景融合在一起。从后期的数据统计来看，拼多多的购物场景确实如此。
有将近一半的拼多多用户认为，在拼多多上购物可以和熟人拼团更便宜，还可以互相推荐。还有大量的人认为在拼多多上购物就像逛街一样，看到合适的就买，还可以邀请好友一起参与拼单、砍价。
借用微信的巨大流量，拼好货在丰富了购物场景的同时将获客成本极大降低，创造了“社交电商”、“裂变式增长”的互联网现象级增长。
然而透过现象级增长的背后，我们认为社交电商能够跑通的最根本原因，还是因为这种方式在营销中达到了“帕累托最优”。
一般而言，传统电商如果要获取流量，必定要花费大量的广告费，而社交电商借助拼团社交的模式，通过朋友的推荐和信用背书，促成下单，从而节省了大量的广告费用。
而平台可以将这部分空置的广告费用，返还一部分给到平台商家和用户，最后形成多方受益的局面。
反观市场反馈，自2015年4月拼好货正式上线后的八个月，其累计用户已经突破千万，不到一年，大约有几百家拷贝拼好货模式的公司上线，而拼好货凭借强大的运营实力和产品迭代能力，一骑绝尘。
面对拼好货的爆发，相信很多创业者都会有这样的想法——为什么我们在市场上看不到好的机会，但是当别人做出来之后，我们又觉得，为什么自己当时没有想到？
借用一位网友改编鲁迅先生的一句话——普通人翻开商业这本书，每一页上都写着“市场饱和”几个字。而创新者横竖睡不着，仔细看了半夜，从字缝里看出来，满本都写着“新市场”和“新机会”。
这里的字缝，就是新的观察视角。当我们放眼望去，整个市场都是红海的时候，可能就说明，改变游戏规则的时候到了，与其在原来的平面里去苦苦寻找机会，不如寻找改变市场结构的可能。
边缘市场，永远是新进入者的沃土
拼好货的MVP成功了，看起来黄峥似乎找到了一条新的康庄大道。但如果我们把今天的拼多多和当时的拼好货放在一起比较会发现，两者之间已经产生了很多的不同。
从MVP到巨头拼多多，这其中黄峥的商业逻辑做了哪些调整？
回顾2015-2016年，中国电商市场发生了几个重要的变化。
1、网络和手机的廉价化。
小米发布第一款红米手机开始，宣告了中国山寨机市场的结束。4G网络资费的不断下调，配合廉价优质的手机投入市场，为中国网民提供了大量廉价可获取的互联网接入工具。
2、三到六线城市的新互联网用户大量出现。
在手机和网络成本下行的驱动下，中国三线到六线的网民急剧增加。这些新生代网民有什么特点？这些人已经会上网了，但是还不能熟练地进行网上购物。
3、支付技术的日益成熟。
微信支付和支付宝的普及，为移动购物提供了最重要的支持。
4、低端供应链外溢。
2015年，淘宝启动严厉打假行动，称“一秒钟下线24万做假商家”。同年11月，京东宣布永久关停旗下二手平台“拍拍”业务。
大量曾经依托于淘宝和京东的低端供应链企业失去了立足之地。
当供（低端供应链外溢）需（五环外网民崛起）连（支付技术成熟）三个部分都发生了巨变，如何去整合五环外网民和低端供应链的供需，成为拼多多边缘式崛起的必然之路。
2015年9月，在拼好货社交电商逻辑已经被验证的基础上，拼多多APP快速上线。
两周时间，粉丝破百万，四个月之后，付费用户超千万。之后的事情，很多人耳熟能详，拼多多以黑马之姿一跃成为中国电商市场的第三极，其各项数据节节攀高，甚至超过了很多成熟的电商平台。
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